❤️《销售洗脑》|把逛街者变成购买者的8条黄金法则|开启销售的关键步骤有哪些?|如何建立良好的开场白?|产品卖点需与顾客需求相匹配|如何面对说“不”的顾客?|哈里·弗里德曼作品 #StayHome #StayHome_and_Read_a_book #WithMe #WithMe_Read_a_book #陪你讀書 ❤️陪你读书 ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬ 💬更详细内容请阅读纸质书: 💕 💬大陆购买 https://u.jd.com/2Ic9Hd https://s.click.taobao.com/KpcrBxu ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬ ❤️感谢订阅陪你读书,如果觉得本视频能帮到更多的朋友 您可以分享到【WhatsApp Facebook Twitter Blogger Telegram】等平台 ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬ ❤️感谢打赏主播,您的支持是TA工作的最大动力 ❤️打赏的时候请备注是哪一篇内容,好让主播知道TA哪一篇表现的好 ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬ 💕中小企业免费营销公开课:【兴纪元咨询】助力中小企业发展 https://www.youtube.com/channel/UCLxTX_QYBoPZtGI955YzoIQ ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬ ❤️陪你读书 ❤️《销售洗脑》 ❤️关于作者 哈里·弗里德曼,弗里德曼集团创始人兼首席执行官,专业研究零售业营销和运营管理,被认为是零售业中最杰出的思想领导、战略家和远见者之一。他开创的高绩效销售训练系统已经在全世界教授了超过50万家零售商,包括世界著名高端品牌卡地亚(Cartier)和比利时高端巧克力品牌歌帝梵(Godiva)。 ❤️关于本书 系统讲述了哈里·弗里德曼多年在零售行业所总结出来的销售技巧和方法。主要讲述了销售前、销售中、销售后的所有环节,告诉销售员具体实践的方式和方法,是一本实用性非常强的销售培训指南。 ❤️核心内容 本书思想核心是:销售员应注重开场白的表达,及时与顾客建立起彼此信任的关系,从而挖掘顾客的具体需求,并将产品的卖点与顾客需求完美结合起来。若顾客这时再次拒绝你,学会分析具体原因是什么,并按照作者提供的6个步骤具体检验问题的所在。 ❤️一、开启销售的关键步骤:建立良好的开场白 1. 什么是良好的开场白 打开你与顾客之间的闲聊模式,打消顾客抵触情绪,建立彼此信任的朋友关系。 【案例】 假设你现在是一名销售员,正好有一名顾客走进店内,这时你脸上挂着笑容,手里拿起一个东西朝他走去,快接近他时说“你好”,然后继续往前走,等到要经过他时,转过身对他说“我可以问一个问题吗?”这时顾客一般都不会拒绝。然后,你说,“你买了这么多好东西,今天在打折吧?”而这时顾客可能会说:“哦,没什么,刚好遇见打折,就顺手多买了点。” 2. 如何建立开场白 (1)开场白一定不要谈及销售。 (2)开场白应该是鼓励交流的问话。 (3)开场白应该独特、真诚、与众不同,能够勾起交流的欲望。 3. 开场白还应注意肢体语言,不要贸然闯进顾客前方的私人空间。 ❤️二、产品卖点需与顾客需求相匹配 1. 产品卖点 产品的卖点就是和竞品相比的差异化优势。 【案例】 加多宝凉茶在讲品牌故事的过程中,强调自己传承了凉茶创始人王泽邦第五代玄孙王建仪的“独家配方”,这是差异,强调拥有独家配方,所以凉茶更“正宗”,这是卖点。 2. 顾客需求 在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后,再询问顾客需求最为恰当的。 用 3W 逻辑顺序和问-答-赞的沟通技巧,询问顾客需求的方法。 What: 顾客想要什么 Why:顾客为什么想要 Which:顾客具体想要哪一款 【案例】 销售员:“今天怎么会到我们店里来?” 顾客:“我给我爱人挑一个礼物。” 销售员:“你爱人知道你这么细心给他挑礼物,他一定很高兴。你的礼物用于什么场合?” 顾客:“我们结婚 25 周年了,我想给他一个惊喜。” 销售员:“恭喜!我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物的。你爱人有没有什么特别喜欢的东西?” 这时候顾客一般就会告诉你他具体想要什么了。 3. 将产品卖点和顾客个人相关的价值相联系,使用 FABG 模型说明这个卖点为什么会给顾客带来价值。 F: Feature 特点,产品的特点是什么 A:Advantage 优点,这个特点突出了产品的什么优点 B: Benefit 价值,产品的优点能给顾客带来什么价值 G:Grabber 反问,以反问句的方式重申商品的价值,来求顾客的认同 【案例】 销售员:“根据您刚才告诉我的,我认为这枚戒指是您的绝佳选择。这枚戒指的特点之一就是中间的宝石被四周的钻石完全围绕。这突显了蓝宝石的蓝色,也使戒指看上去十分高雅。您要的正是外观高雅的戒指,对不对?” 顾客:“哦,是的。” 销售员:“戴上试试。看,简直是绝配,连大小都不用调了!这枚戒指的另一个优点,就是它的蓝宝石来自斯里兰卡,那里是世界上最好的蓝宝石产地。知道您能拥有世界上最好的宝石真是太好了,尤其是您正要做出购买高级珠宝的重要决定。对不对?” ❤️三、如何面对说“不”的顾客 1. 找出顾客说“不”的原因。有可能顾客认为产品缺少价值,有可能顾客不清楚自己的需求。 2. 面对顾客说“不”使用的 6 步骤 (1)完整倾听。不要打断顾客说话,让他把话说完。 (2)承认顾客提出的不同意见。理解顾客的感受,不必认同他们的异议。 (3)请求许可后再继续。这样既不会太突然,也不会引起顾客的反感。 (4)询问:您喜欢它吗? (5)问题检测。转换几个相近的卖点,再进行一轮 FABG 模型的陈述 (6)向顾客询问价格。判断是预算问题还是价值问题。若顾客表示价格太高,可选择替代商品,但避免推销低价替代商品,借此机会为那件高价商品增加附加价值并达成交易。 金句 1. 销售员如果一开始就摆出卖产品的架势,这势必会引起顾客的抵触心理。 2. 销售实质卖的不是产品,而是你和客户之间的信任。 3. 销售是一个双向交流的过程,而不是只有销售员一直在不停地说。 4. 光知道产品卖点和顾客需求还不够,还必须学会将产品卖点和顾客个人相关的价值联系起来。 5. 尽量让顾客感觉这件商品已经购买成为自己的东西。 ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬ 💕打赏本频道:http://bit.ly/31RwEJN 💕打赏西凌雪:http://bit.ly/2QlNsE8 💕打赏陆 瑶:http://bit.ly/33qlPzb 💕打赏晓 静:http://bit.ly/3dFAvPx ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬ ▬ 💕爲了避免未來我們突然失聯,請添加下面我們的聯繫方式: ❤️Twitter:@peinidushu ❤️LINE:peinidushu ❤️weixin:aiwozhonghua2009 ❤️Telegram:@peinidushu ❤️Instagram:peinidushu ❤️Tumblr:peinidushu ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬ ❤️这是我们的美丽主播林莺姑娘的频道,感谢大家捧捧场 https://www.youtube.com/channel/UCep6-_5L6bLtsx2vNTX5oSg 😊🥰点点关注,这样她就不好意思不更新啦🥰😊 ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬ 👉👉👉为了避免我们再次走散了👽👽,请关注一下我的子频道: ❤️陪你讀書_精选(此频道将整理一些网友提供的内容,也欢迎大家积极投稿:) https://www.youtube.com/channel/UCsvq8RQIeM770ORnK__TQtA ❤️陪你读书_心理学(此频道将发布心理学相关的视频,有喜欢心理学书籍的朋友可以关注一下:) https://www.youtube.com/channel/UC2GEgTygtU-MIZDxc4KB4UA ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬

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