规避价格战思路
2017-03-24 10:52:45

上一期我们讨论价格战，那么这一期我们就想想如何规避价格战。

价格战是每个电商卖家都无法避免和逃脱的的一个困题，我们只不过是希望帮大家把收集回来的意见做一下整理和传达。这里只是给大家提一些思路和思考：是不是非打不可？做电商是不是一定要打价格战？那么价格战由几种打法，我相信这些都是很多人想去了解和关注的问题。

记得上一期的时候，有一个同学说老师不是我愿意打价格战，我也不屑于打价格战，是同行盯着我们的产品抄袭得一模一样还把直通车开到我家门口，我不得不跟他做一番厮杀。很多人说，我打价格战是迫于无奈，我相信有很多人都是这样子的。大家还记不记得我上一期有位同学的问题：由对手抄袭我们加的产品价格比我们加还低，我应该怎么办呢？我的回答是提价。为什么呢？因为只有不能流氓待在同一个地方，我们才能不受伤，除非我们比他更流氓。错开价格段本身就是一种避免价格战的很好做法，尽量把我们的价格段脱离低端竞争往中高价格段走。

比如说，我们打开手机搜索一个关键词。我们打开淘宝APP搜索“泳衣”，搜索完之后我们按照销量排名，我们可以看到各种各样的泳衣，每个人看到的页面都可以能不一样。那么我们再换搜200以上的泳衣再次按销量排名，然后你会发现淘宝天猫的一个变化，你马上会发现做生意里面的缝隙跟机会。是的，你会看到一个品牌，这个品牌会反反复复地呈现在第一屏第二屏。这个品牌就是XXX，你发现它霸屏啦，全国人民看到的都一样。我们做三十多到七十多的泳衣，我拼命的打价格战，冲到了第一屏，结果每个人看到结果都不一样，它的客服池是按价格段分开的，每个人看到的都不一样。而我们搜两百块以上的泳衣却都是一样的，是为什么它能做得很好？因为没有人跟他竞争，这个价格段就他做得最好，也没有多少人做这个价格段。因为大多数的卖家有勇气去降价却没有多少卖家由勇气去提价。

比如我们再搜索“高跟鞋”，按销量排名会看到各种各样的高跟鞋。有的低价有的高价有的100-200，也有的只有几十块钱。Ok，我们再次换搜400块钱上的高跟鞋按销量排名，这时候我们依然会反反复复地看到一个品牌XXX，当然排在前面有些像百丽一样的大品牌而唯独只有这么一家淘品牌。为什么他们都能做得那么好，因为他们坚持不跟流氓待在同一个地方！因为只有不跟流氓待在同一个地方我们才可能面临的竞争破坏力最小，我们才可能不去关注十几块二十几块他们的点击转化是多少，出了多少货。这些都不是我们关心的，我们只需要关注我们的客户有多少，我们的利润有多少。因为我们必须要记住一句话“在网上，不管卖得多便宜都有人觉得贵！在网上，不管多贵都会有人买！”只不过我们选择什么样的价格段而已。

错开价格段的本身就是避免价格段的方法，因为卖中高客单价的卖家他们不屑于去抄袭别人家的款式，不屑于和对手打价格战，不屑于页面长的一样。所以往往像抄款、盗图、低价竞争等客户素质极低的情况大多数在打价格战的情况出现。

除了这一个方式外，还有其他能避免价格战的吗？一些同学说，老师我们避免价格战的方式就是把产品研发端做得更好更快，不断地开发新的产品等别人模仿我们的款式时，我们的第二代产品已经出现了。当然这也是一种方法，说明了这个老板非常懂得电商的核心就是“产品力”。这也需要一个卖家有强大的供应链体系和产品更新迭代的设计能力，但是很多传统贸易的电商企业并不具备这种能力。

那么除了第二个方法还有什么能避免价格战呢？首先我们应该知道价格战出现的核心问题是——我们卖的是一模一样的产品才会出现价格战。客户只会拿着馒头跟馒头对比绝不会和面包对比，所以我们告别价格战的唯一方法就是：差异化。但是你差异化以后会有人复制你，这就是我在6天6夜的大课里面提到的叫做——品牌防御，我们要学会把我们的卖点都注册了。比如说周黑鸭就把“锁鲜”注册了，以后你就不能说你的鸭脖是锁鲜的了。那么苏泊尔做的电饭煲就把“球釜“给注册了，以后你再做类似的电饭煲就不能说是球釜的了。因为他跟行业传递一个信息，只有球釜的电饭煲才能做出”柴火烧的味道“。当然这是一种思路，我在课堂上讲了很多很多花了大半天的时间在讲品牌防御，就是在规避价格战。

那么还有其他的方法规避价格战吗？还有一种就是要学会“恐吓消费者“。消费者之所以会买低价就是因为你没有恐吓他，当你学会恐吓消费者的时候，他们就会放弃低价。

比如说买一个热水袋，你告诉多少钱以下的容易发生爆炸，他们也会放弃那个价格段的热水袋。
如果你告诉他们500块钱下的婚纱穿了容易蹦线，她结婚的那天也会不穿500块钱以下的婚纱。
如果你告诉他100块钱以下的手机全都是翻新机和二手货，那么他也不会买100块钱以下的手机。

很多时候，我们之所以能够容忍价格战的存在是因为消费者他们不知道真相，我们需要学会恐吓消费者。这就是为什么XXX品牌的抱带能卖到200多而其他的只能卖70多，因为他告诉消费者，使用劣质的婴儿抱带容易造成婴儿O型腿。当我们听到这些话的时候，我们会选择高价格的抱带因为我们担心决策错误会给自己的婴儿造成O型腿。当然规避价格战的方法还有很多，因为今天是时间的原因只给大家讲了这么多。

还有一些说，老师我真的不是不想，而是不敢把价格段做到中高端，我怕我舍弃了大量的流量后突然间就没办法养活店铺了。万一改变了之后没怎么赚钱呢？万一这个价格卖不动了呢？之所以不愿意脱离价格战，一方面是低价的诱惑，另一方面是对中高客单价的恐惧。那么针对于这部分卖家的建议看两个点：我们共用一类库存，有一类做低价打价格战。而另外一类重新全部价格调高；然后重新掌握中高价格段的做法来经营另外的店铺，我们要做到既要去“种地“也要去“做饭”。两条路，我们不能等到地里面的庄稼长出的时候才吃饭，所以中高客单价我们不是每个人都能立马去做的，所以我们要思路上屈服。

当然还有很多其他的方法，我也期待着跟大家一起探讨。那么这一期，我们也给大家提了几个小小的建议，当然水平也有限，就是希望大家在这夜深人静的时候有一定的思考来想一下自己企业的一个规划很未来能不能过得更轻松，赚到更多。

那么也希望大家能够在下面留言建议，以此我来研究下一期的话题该怎么进行和讲解，我希望这个像午夜主播一样的语音会陪伴着大家走完2017年的过程并且每天都有新的启发和收获，所以希望能听到更多电商的困惑疑虑和话题，谢谢大家的支持！

大圣对话002-规避价格战思路

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