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BNI Podcast 673關於主動引薦

中文聽播客
2021-08-09
03:23
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 夥伴們,在開立引薦的過程中,你都是如何促進更多引薦可能性呢?

Ivan博士,找了BNI美國國家總監 Frank來到節目,Frank 是《紐約時報》的暢銷書作家,負責美國各地100多個BNI的特許經營權,在輔導BNI會員開立有效引薦的過程中,有著相當豐富的經驗。要成為一位優秀的「引薦專家」,Frank 有幾點建議,幫助我們做到「主動式引薦」。

1.主動安排見面
有別於一般日常對話時,對需求所產生的「反應式引薦」,主動式引薦是「刻意安排」的工作。我們會從自己的社交名單中,發現可以引薦給會員夥伴的名單。例如,我有一位室內設計師朋友,我就可以邀約他,和我們分會的傢俱業夥伴見面,並且我一定會到場,促進雙方的談話,並且推薦各自的優點,建立起雙方的信任關係。

2.主動重建關係
Frank提到,他曾經和一位好久不見的朋友Micheal聯繫,Frank自己和銀行的合作,他記得Micheal,想進入這一家銀行工作,因此他透過電話約了飯局。而在飯局對談的過程當中,Frank卻因為Micheal公司的業務需要,而開啟了雙方的合作。這其實並非一開始Frank聯繫的目的,但是卻創造了另一個商業可能。

3.主動延伸關係
當我們看見一個人在工作時,我們通常只會對他所進行的工作,有引薦的意識,但真正有價值的,其實是對方背後的人脈,也許是他的家人、他的朋友、或是他的客戶。Frank提到,有位夥伴,在和家裡屋頂的工人交談時,發現對方的兄弟,竟然是當地銀行的副行長,還因為這樣的關係,找到了合作夥伴。

要完成主動式引薦,我們要秉持著「創造更多可能」的心態,來開啟引薦。關鍵是,我們需要對合作夥伴和潛在客戶充滿信心,透過分享對方的優點來促進對話。也不要只是因為他們的工作或專業,來判斷引薦的可能性,因為,你永遠也不知道,他們背後會有什麼樣的人脈!

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