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《营销战》晓静解读

陪你读书
2020-06-28
26:48
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❤️《营销战》|《商战》|如何用战争的思想应用到商业领域?|商业领域的战争论|《定位》姊妹篇|杰克·特劳特作品|艾·里斯作品|Marketing Warfare #StayHome #StayHome_and_Read_a_book #WithMe #WithMe_Read_a_book #陪你讀書 ❤️陪你讀書 ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬ 💬更詳細內容請閱讀紙質書: 💕 💬大陆购买 💕https://u.jd.com/M9Xa16 💕https://s.click.taobao.com/Oru1Dkv ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬ ❤️感謝訂閱陪你讀書,如果覺得本視頻能幫到更多的朋友 您可以分享到【WhatsApp Facebook Twitter Blogger Telegram】等平臺 ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬ ❤️感謝打賞主播,您的支持是TA工作的最大動力 ❤️打赏的时候请备注是哪一篇内容,好让主播知道TA哪一篇表现的好 ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬ 💕中小企业免费营销公开课:【兴纪元咨询】助力中小企业发展 https://www.youtube.com/channel/UCLxTX_QYBoPZtGI955YzoIQ/ ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬ 《营销战》 ❤️关于作者 本书的作者是定位理论的创始人杰克·特劳特和艾·里斯,他们提出的定位理论被美国营销学会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。两位作者已经有十几本专著了,从《定位》到《新定位》,再到《重新定位》,构建了一门完整的营销科学体系。 作者曾经服务过沃尔玛、苹果、微软等多家顶级的世界五百强公司。曾帮助 IBM 在亏损81亿美元的情况下走出困境;让西南航空在竞争激烈的美国航空业中,成为被《财富》杂志连续5年评为美国最值得尊敬的公司;帮助加多宝用9年时间从1亿做到200亿的销售额等等。 ❤️关于本书 本书是一本经典的营销战略书籍,是定位理论系列丛书中的其中一本,销量超过了《定位》这本书。书中的思想是建立在著名的军事理论著作《战争论》基础之上的,帮助我们把军事上的思想应用在了今天的商业竞争中,让企业的品牌赢得消费者的认知。 ❤️核心内容 每一个行业都会形成一定的竞争格局,企业在制定营销战略的时候,不能只从顾客的需求和自身出发,应该考虑到竞争对手的因素。要针对自己的行业地位和竞争对手来制定营销战略。作者提出的四种营销战略形式和原则,可以帮助企业制定适合自己的营销战略。 ❤️一、防御战(市场领导者) 1. 只有市场领导者才能打防御战 要保护自己品牌在消费者心智中的地位,不能让竞争对手抢走了。领导地位,必须是建立在顾客心智中的地位,而不是自己定义的,因为营销战是一种认知争夺战,只有顾客认准的领导者才是真正的市场领导者。 2. 最佳的防御就是有勇气攻击自己 攻击自己的方法有很多,比如说自我产品迭代,敢于用新品牌来和自己竞争,哪怕是目前最赚钱的产品也要敢于自我攻击。不断地自我攻击需要牺牲掉眼前的利益,但是却能换来长期的好处,能巩固自己的领导地位,保护自己的市场份额不被竞争对手蚕食掉。 【案例】吉列公司通过不断的自我攻击,一次又一次的推出新产品,淘汰掉自己的老产品,最终占领剃须刀市场65%以上额市场份额。 3. 强大的进攻必须加以封锁 领导者必须在进攻者站稳脚跟之前就迅速行动,封锁掉敌人的进攻。别忘了留下足够的资金,随时做好迎战反击的准备。如果你已经发现了敌人在入侵,却没有足够的弹药去迎战,这就太危险了。 ❤️二、进攻战(处于第二位的企业) 4. 行业老二应该向行业老大发起进攻 山头被老大占领着呢,大部分的市场份额都在老大的手里攥着;其实很多行业里面往往是只有老大和老二,因为只要这两家一打起来,就顺带的把老三和老四都打死了,最终形成了一个二元对立的行业格局,就像可口可乐和百事可乐,微软和苹果,英特尔和 AMD。 5. 领导者位置的强势是重要的考量因素 对领导者来说,只有强势中的弱点才是与生俱来的,而且是无法避免的,一旦被攻击了,就很难快速补救。另外,站在领导者的对立面也是一种不错的攻击策略,因为这样就可以成为领导者的替代品了,当顾客不想选择领导者品牌的时候,自然就会选择你。 【案例一】百事可乐攻击可口可乐的经典包装。 【案例二】百事可乐攻击可口可乐是可乐发明者的身份。 6. 在尽可能狭窄的阵地上发动进攻 要尽可能地收缩战线,也就是说要十分专注,要把所有资源都聚焦在一个单一产品上,不要试图一下子推出很多产品。想通过全线产品展开进攻,是难以实现的,只有行业领导者才可以这么做。就像打仗一样,如果敌军有5万人,我军只有2万人,但敌军是分散在各地的,在一个小阵地上只有2000人在防守,我们就可以集中2万人去打这 2000人,这样就在局部区域里创造了相对优势。 ❤️三、侧翼战(再小一些的企业) 7. 最佳的侧翼行动应该在无争地带进行 打侧翼战是要去创造一个全新的市场,去开创一个新品类,然后用新品类淘汰掉旧品类,最终变成品类之间的战争。这样的市场在当时还不存在,不能用传统市场营销中品类细分的概念去解释。 【案例】加多宝在一片红海的饮料行业中脱颖而出。 8. 追击与进攻同等重要 当加多宝已经初步占领了凉茶的山头,那么接下来正确的做法是什么呢?就是要持续的巩固这个地位,不断强化“怕上火喝加多宝”这个认知,把自己的品牌和凉茶的品类绑定在一起,让自己成为凉茶这个新山头的主人,成为消费者心目中的首选。 9. 战术奇袭是计划中的重要部分 在进攻之前不要暴露自己的计划,必须做到出其不意攻其不备,在竞争对手还没反应过来之前,就迅速地巩固自己的地位。要警惕市场调研的举动,不要把作战情报暴露给竞争对手。 10. 打侧翼战也是需要冒险的 一场侧翼战有可能大获成功,也有可能惨败而归,有时候和赌博差不多,需要实力,也需要一些运气。所以侧翼战不适合过于胆小谨慎的企业管理者,需要一些勇敢和冒险精神。 ❤️四、游击战(地方企业、区域企业) 11. 找到一个细分市场,要小得足以守得住 (1)地理游击战 一些本地的商家,就像一些酒店、银行、商场、超市,虽然在全国范围看起来没什么名气,但是在当地却如雷贯耳。 【案例】《克莱恩芝加哥商业报》在芝加哥击败了《商业周刊》。 (2)人口游击战 推出一个品牌吸引某一个特定人群,在这个人群里面成为专家品牌。比如说针对老年人的品牌,针对母婴人群的品牌等。 【案例】《商业周刊》这种杂志其实是大企业周刊,只覆盖了美国500万企业中的一小部分,而《有限公司》是第一家面向美国小企业的刊物。 (3)行业游击战 专注于一个特定的行业,成功的关键在于行业必须是很狭窄但是很深的,绝对不可以又广又浅。 (4)高端游击战 就像劳斯莱斯、法拉利这样的品牌,就是高端游击战的品牌。如今是一个消费升级的时代,人们消费能力越来越强,在高端市场里会诞生很多游击战类型的新机会。 12. 不管多么成功,永远不要像领导者那样行动 小型企业只要不去试图模仿大型企业的作风,它就能非常成功,因为只要能坚守住自己的阵地就是一种成功了。打游击战的企业一定要能克服诱惑。很多企业打赢了游击战后心理开始膨胀,试图去挑战领导者,从而投入了公开市场的竞争,最后死得很惨。很少有听说哪一家企业是因为专注在很小的市场上而破产,但相反很多企业却是因为过度的扩张而导致失败的。 13. 随时准备撤退 打游击战的企业要以长期存活为首要目标,如果战局对你不利,不要犹豫,必须马上放弃你的阵地。打得过就打,打不过就跑,不要把自己的家底儿都拼光了,如果败局已定,就应该果断的放弃残局。就像中国古话讲“留得青山在不怕没柴烧”一样,游击战的企业只要活着,就是胜利。 ❤️ 金句 14. 终极的战场是在消费者的心智里面,赢得消费者的认知才是营销的关键目标。 15. 营销的世界里没有事实,只有认知。 16. 领导者必须在进攻者站稳脚跟之前就迅速行动,封锁掉敌人的进攻,把敌人消灭在沙滩上。 17. 学会在局部区域里创造相对优势。 18. 优秀的侧翼战是要创造未来,开拓出一个新品类,然后去影响顾客选择这个品类。 19. 打游击战的企业只要活着,就是胜利。 ❤为了避免失联,请加我的联系方式: 💕Twitter:@peinidushu 💕LINE:peinidushu 💕weixin:aiwozhonghua2009 💕Telegram:@peinidushu 💕Instagram:peinidushu 💕Tumblr:peinidushu ❤打赏本频道和主播:http://bit.ly/31RwEJN ❤给我留言: https://open.firstory.me/story/ckay9hobf5dig08737v2dw3wm?m=comment

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